წარმოიდგინეთ, რომ მწეველი ხართ (ან შეიძლება წარმოდგენა არც კი გჭირდებათ) იღებთ სიგარეტის კოლოფს და მას აწერია „მოწევა კლავს“ - როგორი რეაქცია გექნებოდათ მსგავს გაფრთხილებაზე?

მარტინ ლინდსტრომის წიგნის, Buy-ოლოგიის, მიხედვით, მსგავსი წარწერა თქვენი ტვინის სტიმულირებას მოახდენდა და თქვენ მოწევის სურვილი კი არ გაგიქრებოდათ, პირიქით - მეტს მოწევდით.

საშიშია, არა?

Buy-ოლოგიაში მოცემულია მარტინ ლინდსტრომის მრავალწლიანი კვლევის შედეგად გაკეთებული აღმოჩენები ნეირომარკეტინგის, რეკლამირების, პროდაქტ-პლეისმენტისა და გაყიდვების სფეროში. ეს წიგნი New York Times-მა და Wall Street Journal–მა 2009 წლის ბესტსელერადაც დაასახელეს.

კვლევა, რომელიც ლინდსტრომმა ჩაატარა, 3 წელი გრძელდებოდა და საერთო ჯამში 2000 ადამიანი მოიცვა. კვლევის დროს იყენებდნენ ტვინის სკანირების ორ თანამედროვე მეთოდს: მრტ-სა (ფუნქციური მაგნიტურ-რეზონანსული ტომოგრაფია) და ელექტროენცეფალოგრამის თანამედროვე ანალოგს (ე.წ. SST- Steady State Typography), რომლებიც საშუალებას იძლევა, რეალურ დროში დავაკვირდეთ ტვინის ელექტროაქტივობას სხვადასხვა გარე სტიმულზე.

ერთ-ერთი საინტერესო ფენომენი, რომელზეც ლინდსტრომი წიგნში საუბრობს სარკისებური ნეირონების მოქმედებას შეეხება.

2004 წელს კომპანია Apple-ის გენერალურმა დირექტორმა, თავმჯდომარემ და თანადამფუძნებელმა სტივ ჯობსმა ნიუ-იორკში, მედისონ-ავენიუზე სეირნობისას უჩვეულო რამ შენიშნა: ადამიანებს ქათქათა თეთრი ყურსასმენები ეკეთათ (მაშინ როდესაც, იმხანად ყურსასმენების უმეტესობა მოსაწყენი შავი ფერის იყო) - ზოგს ყურებში ჰქონდა გარჭობილი, ზოგს კისერზე ეკიდა ან მკერდზე უკონწიალებდა, ზოგსაც ჩანთიდან ან ზურგჩანთიდან მოუჩანდა. „მგონი, ყველა გზაჯვარედინზე ვხედავდი თეთრ ყურსასმენებს და სწორედ მაშინ გავიფიქრე, ღმერთო, როგორც იქნა, აღსრულდა-მეთქი“, - იხსენებდა ჯობსი, რომელმაც ამ ამბამდე სულ ცოტა ხნით ადრე უაღრესად წარმატებული iPod-ი გამოუშვა.

შეგვიძლია iPod-ის (და მისი ყველგან მოდებული საკულტო ყურსასმენების) პოპულარულობა საზოგადოების დროებით გატაცებას მივაწეროთ. ზოგმა კი შეიძლება, ის რევოლუციურ ინოვაციადაც მონათლოს. მაგრამ ნეირობიოლოგიის თვალსაზრისით, ის, რაც სტივ ჯობსმა დაინახა, სხვა არაფერი იყო, თუ არა ტვინის იმ მონაკვეთის გამარჯვება, რომელიც ე.წ. სარკისებურ ნეირონებთანაა დაკავშირებული.

სარკისებური ნეირონებით აიხსნება, რატომ ვბაძავთ უნებლიეთ სხვა ადამიანებს. ეს თანდაყოლილი რეაქცია ჩვილობის ასაკშიც კი ვლინდება: უჩვენეთ ბავშვს ენა და ისიც მაშინვე ენას გამოგიყოფთ. როცა ჩურჩულით მოგვმართავენ, ჩვენც ჩუმად ვპასუხობთ. მოხუცების სიახლოვეს ჩვენც ნელა ვიწყებთ სიარულს. როცა თვითმფრინავში ვინმე მკვეთრი აქცენტით გველაპარაკება, ჩვენც ძალაუნებურად ვიწყებთ მიბაძვას.

სწორედ სარკისებური ნეირონები განაპირობებს იმას, რომ ხალისიანი სახის დანახვისას ვიღიმით, და ვიშმუშნებით, როცა ვინმე ფიზიკურ ტკივილს განიცდის. მკვლევარმა ტანია ზინგერმა ადამიანის ტვინის სკანირება ფიზიკური ტკივილის ამსახველი კადრების ჩვენებისას განახორციელა. ექსპერიმენტმა ცხადყო, რომ ამ პროცესში კვლევის მონაწილეებს თავის ტვინის „ტკივილთან დაკავშირებული“ მონაკვეთები - წინაინსულარული და წინა სარტყლის ქერქები უაქტიურდებოდათ. სხვა ადამიანის ფიზიკური ტანჯვის დანახვაც საკმარისი იყო იმისთვის, რომ კვლევის მონაწილეებს მოსჩვენებოდათ, თითქოს თავად გრძნობდნენ ტკივილს.

როგორ შეიძლება, თუნდაც ამ ფენომების გამოყენება პოტენციური მომხმარებლის არჩევანზე ზეგავლენის მოსახდენად? ამ და სხვა კითხვებზე პასუხებს Buy-ოლოგიის ქართულ გამოცემაში წაიკითხავთ, რომელიც 30 ნოემბრიდან უკვე წიგნის მაღაზიებში იქნება.

კვლევის შედეგები, რომლებიც წიგნშია წარმოდგენილი, დაეხმარებათ მარკეტინგის, გაყიდვებისა და რეკლამირების სფეროს სპეციალისტებს უკეთესად შეაფასონ თავიანთი სტრატეგიები და ნახონ, რა რეალური ფაქტორები ახდენს გავლენას მომხმარებლის არჩევანზე, ასწავლის მათ სხვადასხვა ხრიკსა და ჭკვიანურ გზას, როგორ გაყიდონ მეტი და განავითარონ საკუთარი ბიზნესი. 

რამდენიმე გვერდი წიგნიდან შეგიძლიათ წაიკითხოთ ბმულზე.